Potentiale und Hürden von Hypothekarplattformen

Potentiale bei digitalen Finanzprodukten in der Schweiz

BEI Business Engineering Institute St. Gallen - 04.03.2020

Die Nutzung von Smartphones und Gadgets (Tablets, Smartwatches etc.) spielt im täglichen Gebrauch eine wichtige Rolle. So greifen bereits ca. 80 % der Schweizer mehrmals täglich zum Smartphone.1) Im letzten Jahr haben sich weltweit erstmals mehr Apple Watches verkauft als die gesamte Schweizer Uhrenbranche zusammen.2) Wie die folgende Grafik zeigt, scheint das Vertrauen der Schweizer in die US-amerikanischen Internetkonzerne im Finanzbereich noch klein. Nichtsdestotrotz gibt es schon eine Gruppe Bankkunden, welche sich vorstellen könnte, Finanzdienstleistungen solcher Unternehmen in Anspruch zu nehmen.

Ich würde digitalen Unternehmen wie Google, Apple oder Amazon vertrauen, wenn diese einen Vergleich und Vermittlung von Finanzprodukten anbieten würden
Ich würde digitalen Unternehmen wie Google, Apple oder Amazon vertrauen, wenn diese einen Vergleich und Vermittlung von Finanzprodukten anbieten würden

Die Bedeutung von Tablets oder Smartphones als Kommunikationskanal zur Bank wächst nur langsam. Nur 50 % der Befragten der BEI-Umfrage nutzen aktiv Banking-Apps auf ihren Smartphones. Eine Studie von Accenture bestätigt, dass aktuell nur wenige das Tablet oder Smartphone als Kommunikationsmittel mit der Bank bevorzugen.3) Die nur zögerliche Akzeptanz des mobilen Bankings in der Schweiz könnte man auch als Symptom einer Skepsis gegenüber digitalem Banking interpretieren, die sich zum Beispiel auch an der langsamen Etablierung von komplexeren Finanzprodukten in der digitalen Welt zeigt. Ein Beispiel hierfür sind die digitalen Hypothekarvermittlerplattformen in der Schweiz, auf welche 2018 nur 24 % der Befragten zurückgreifen würden. Das entspricht einem marginalen Wachstum von 3 % seit 2013.4)

Eine Studie der Universität Luzern hat folgende drei Haupttreiber identifiziert, welche das besagte digitale Wachstum in der digitalen Hypothekarvermittlung begrenzen: (1) fehlendes Vertrauen in die Plattformen, (2) Preisgabe von sensiblen Daten sowie (3) mangelnde Beratungsqualität.4) Wenn es gelingt, diese Punkte zu adressieren, werden auch mehr Personen auf solche komplexe Finanzdienstleistungen zurückgreifen. Das fehlende Vertrauen in die digitalen Vermittler scheint zu einem gewissen Masse ein schweizerisches Phänomen zu sein, wie ein Blick über die Landesgrenzen zeigt. Es ergeben sich im internationalen Vergleich hohe Unterschiede bei der Nutzung von Hypothekarvermittlern. In Deutschland nutzen zum Beispiel 40 % der Hypothekarkunden einen Vermittler und in England sogar 70 %.5)
 

Beratung in der digitalen Welt

Klar ist, dass der Finanzierungsprozess für viele Käufer eher ein lästiges Übel darstellt, da der Fokus auf dem eigentlichen Objekt liegt.6) Der Weg zur eigenen Hypothek ist oftmals mit einer gewissen Komplexität verbunden, da Fachbegriffe, Strategien, unterschiedliche Laufzeiten, Anforderungen usw. ein hohes Wissen voraussetzen, und das für ein oftmals einmaliges Projekt. Aus diesem Grund benötigt der Kunde einen Berater, der ihn durch den Prozess der Immobilienfinanzierung führt.

Um die verhaltene Einstellung der Kunden gegenüber den digitalen Vermittlern im Hypothekarbereich zu verstehen, gilt es, einen Blick auf den durchschnittlichen Kunden zu werfen. Das Durchschnittsalter der Antragsstellenden bei Neuhypotheken liegt bei 46 Jahren, bei Hypothekarverlängerungen bei 50 Jahren.7) Die Verlängerung beschreibt dabei die Anschlussfinanzierung der Hypothek, nachdem die zuerst abgeschlossene Hypothek fällig wird. Die BEI-Studie fand keinen signifikanten Einfluss des Alters auf die Präferenzen gegenüber digitalen Angeboten. Wichtiger Punkt war oftmals die Beratung.

70 % der befragten Personen wünschen sich eine unabhängige und durch einen Spezialisten durchgeführte Beratung beim Vergleich und beim Abschluss von Finanzprodukten. Unabhängigkeit in diesem Kontext bedeutet, dass die Plattform die Interessen des Kunden vertritt und ihm das bestmögliche Produkt anbietet, auch wenn es sich dabei nicht um die Eigenmarke handelt. Die Unabhängigkeit ist für die Befragten ein entscheidendes Kriterium bei der Wahl eines Anbieters. Dies steht im Kontrast dazu, dass 60 % nicht bereit sind, direkt für eine unabhängige Beratung im Kontext eines Abschlusses von Finanzdienstleistungen zu bezahlen. K-Tipp hat in einer früheren Studie Finanzierungsmodelle untersucht und geschätzt, dass oftmals 0,1 % der Hypothekarsumme pro Jahr als Provision von Hypothekarplattformen eingenommen werden.8)

Ein wichtiger Faktor in der Beratung ist die Kombination aus digitaler und persönlicher Interaktion (bspw. für Rückfragen), welche von über 60 % der Befragten gewünscht wird. Bei den Beratungsformen fühlen sich 47 % persönlich vor Ort am wohlsten und 39 % beschaffen sich die Information über Finanzprodukte selbst. Um die Plattformen aktiver zu machen, sollte der digitale Prozess für die Kunden einfach sein, einen klaren Mehrwert bieten und mit Beratung abgestimmt sein. Schlüsselfaktor ist folglich die persönliche Interaktion mit einem Finanzinstitut. 
 

Selektive Auswahl vor Quantität

Im Rahmen der BEI-Studie wurde geprüft, was die Anforderungen an eine Vergleichsplattform sind. Die BEI-Studie hat identifiziert, dass durch die Niedrigzinsen bereits ein Vergleich der Angebote von 5-15 Anbietern auf einer Plattform ausreicht, um der Plattform Glaubwürdigkeit zu verleihen. Hauptgrund ist, dass sich die von den Schweizer Hypothekenanbietern geforderten Zinsen nur noch marginal unterscheiden. Somit spielt nicht die Netzwerkgrösse eine entscheidende Rolle, sondern die Auswahl von Anbietern, welche dem Kunden bekannt sind. Die Marken der Anbieter auf der Plattform können folglich einen Einfluss auf die wahrgenommene Qualität der angebotenen Produkte haben. Die folgende Grafik zeigt, dass der Fokus bei den Kunden aktuell weniger auf finanziellen Ersparnissen liegt. Vielmehr können weitere Services zu Wachstum führen, wie beispielsweise das Erfolgsmodell Swisscom TV gezeigt hat, bei dem das Unternehmen dem Kunden den Wechsel zum neuen Anbieter abnimmt.9)

 

Bei welcher Ersparnis würde ich von meiner Hausbank zu einem von einem Vergleichsportal vorgeschlagenen Institut wechseln?
Bei welcher Ersparnis würde ich von meiner Hausbank zu einem von einem Vergleichsportal vorgeschlagenen Institut wechseln?

Ein weiterer Untersuchungsaspekt war die Rolle des Anbieters der Vergleichsplattform, wobei insbesondere das Anbieten von eigenen Produkten und dessen Einfluss auf die Unabhängigkeit des Anbietervergleichs betrachtet wurde. Letztere wird beim Anbieten von eigenen Produkten eher als kritisch betrachtet. Dies könnte gegebenenfalls durch eine transparente Offenlegung der Vergleichskriterien abgeschwächt werden. Eine solche Transparenz hilft, die eigene Neutralität zu demonstrieren.

Bei der Betrachtung möglicher Erweiterungen bei Hypothekarplattformen fällt ins Auge, dass sich Kunden nicht nur gegenüber eines digitalen Hypothekarangebots, sondern auch bei weiteren komplexeren Finanzprodukten wie bspw. Lebensversicherungen kritisch eingestellt zeigen, wenn es darum geht, sie von der Filiale auf eine Vergleichsplattform zu übertragen. Ein möglicher Ansatz dieser kritischen Einstellung zu begegnen wäre, die Komplexität dieser Services zu reduzieren, zum Beispiel indem Vergleichs- bzw. Beratungsansätze genutzt werden, die eine Mischung aus persönlicher Interaktion (telefonisch oder vor Ort) und eigenverantwortlicher Suche nach Informationen beinhalten. Insbesondere Produkte entlang der Customer Journey können einen Mehrwert liefern. Aspekte, welche in der BEI-Studie besonders oft genannt wurden, sind die Unterstützung beim Wechsel des Anbieters sowie das Vertragsmanagement. Somit scheinen insbesondere hypothekarnahe Produkte und Services dem Kunden einen Mehrwert zu liefern. Wie ein Ausbau mit Vertragsmanagement und nahen Services aussehen könnte, zeigt in Deutschland N26 im Banking. N26 bietet neben dem Konto eine Funktion an, welche es ermöglicht, das eigene Versicherungsportfolio digital zu verwalten. Diese Funktion wird mit weiteren Versicherungen angereichert, welche man mit dem Partnerunternehmen Clark gleich auf dem Smartphone abschliessen und unterschreiben kann.10)

 

Quelle

  1. BEI Kundenumfrage (2019). Umfrage in der Schweizer Bevölkerung, Sample 1'033 Personen, französisch und deutschsprachige Schweiz.
  2. StrategyAnalytics (2019) Apple Watch Outsells the Entire Swiss Watch Industry in 2019. Abgerufen von https://news.strategyanalytics.com/press-release/devices/strategy-analytics-apple-watch-outsells-entire-swiss-watch-industry-20…
  3. Accenture (2019). Accenture Global Financial Services Consumer Study. Discover the patterns in personality
  4. HSLU, Andreas Dietrich (2019). Welche Kunden gehen zum Hypothekenvermittler?  Abgerufen von  https://blog.hslu.ch/retailbanking/2019/01/14/welche-kunden-gehen-zum-hypothekenvermittler/
  5. Netzwoche (2019). Digitalisierung ist Chefsache. Abgerufen von https://www.netzwoche.ch/news/2019-12-01/wir-glauben-sehr-stark-an-die-kraft-von-plattformen-und-marktplaetzen
  6. McKinsey (2018). McKinsey: Deep insights, broad solutions: How banks can win in the vast housing ecosystem 
  7. HSLU, e-foresight (2018). Der Online-Hypothekarmarkt Schweiz 2017: Die aktuellsten Zahlen und Fakten. https://blog.hslu.ch/retailbanking/2018/01/29/der-online-hypothekarmarkt-schweiz-2017-die-aktuellsten-zahlen-und-fakten/
  8. K-Tipp (2017). Hypothekenvermittler: Ähnliche Zinsen, unterschiedliche Kosten
  9. Swisscom (2020). Zu Swisscom wechseln und profitieren. https://www.swisscom.ch/de/privatkunden/abos-tarife/inone-home/kunde-werden.html#kuendigen10) Valiant (2020). Finanzieren. Abgerufen von  https://n26.com/de-de/versicherungen
  10. N26 (2020). Versicherungen. Abgerufen von https://n26.com/de-de/versicherungen
     

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